掛網時代的廠商共贏

    日前，廣東省醫藥采購服務中心公布了新修訂的《2008年廣東省醫療機構藥品陽光采購實施方案》初稿，對“兩票制”概念進行了詳細闡述，而近來藥品集中采購的“廣東模式”中的“兩票制”也非常有可能在未來的藥品招標中存在。這對于中國醫藥流通行業來講，將會產生很大影響。首當其沖的就是區域代理商。

　　首先，區域代理商曾經的銷售模式將不得不發生變化，代理商原有的底價進貨，掛靠一家商業再轉調一級商業或其他二級商業進行銷售的模式將遭到重創，特別是代理商原先的利潤實現方式將受到前所未有的挑戰。所以“代理商制”的招商銷售必將轉型為“傭金制招商”，這就要求代理商重新做出自我定位。其實，這種模式早有先例，從上世紀80年代末期開始，國外一些藥廠把他們的藥品賣到中國就是用的這種辦法：首先，他們在中國找到一個具備一定條件的首席代表，然后與這位首席代表一同去游說一些有進出口權的大醫藥商業公司進口藥品，廠家按照賣到中國的藥品金額給首席代表提取一定比例的傭金，廠家會對他們做適度的監督、管理、培訓、考核等工作。

　　對于小型醫藥商業企業來講，實行“兩票制”后，其存在的價值將由原來的城市終端客戶攔截過渡到為“新農合”和OTC做渠道配送，如果連這個優勢和業務都不能保持，那么這類醫藥商業公司在醫藥行業里就可能消失。

　　基于這種形勢，醫藥生產廠家和代理商就要做出戰略和戰術調整。廠家要把原來的代理商當作公司地區辦事處“大包干”制度下的區域經理，讓他們接受一定力度的公司管理和監督，讓他們從公司得到充分的授權，對他們的管理模式由原來的松散型管理過渡到更緊密的管理，甚至有的強勢廠家還可以要求他們專銷本廠家的產品等等。

　　原來意義上的代理商也要重新定位，從原來的“販賣式”代理制過渡到提供專業促銷服務這一功能上，由原來利潤的實現建立在當地化的產品代理轉變為從廠家提取傭金來養活團隊；由原來的高度獨立性轉變為與生產廠家結成長期緊密合作的伙伴關系上來；由原來同時代理多個產品轉變為“專銷”模式，以求得到更大比例的專銷傭金獎勵。廠家和代理商的這種重新自我定位和調整，可以實現真正意義上長期的、戰略性的雙贏合作?！皞蚪鹬啤钡膶崿F意味著廠家對一級商業公司開高價全票，回款后返傭金，至于貨款是廠家墊付還是由新型代理商墊付，這就是雙方談判的細節了。這種新合作關系，既可以解決一些竄貨問題，也可以減輕代理商在資金上的壓力，同時也增強了代理商對廠家的歸屬感和認同感，增強了彼此的信任。這樣，代理商就可以把主要精力放在市場開發和專業促銷上，這也正是代理商對于廠家的真正價值。

　　廠家和代理商的這種重新自我定位和調整，可以實現真正意義上長期的、戰略性的雙贏合作。這種新合作關系，既可以解決一些竄貨問題，也可以減輕代理商在資金上的壓力，同時也增強了代理商對廠家的歸屬感和認同感，增強了彼此的信任。

文章來源：醫藥經濟報